Lección 41 – Ruta Lúdica de Alto Rendimiento: Captar & Vender

Leçon 41 – Parcours Ludique de Haute Performance : Prospecter & Vendre

Objetivo: que cualquier equipo pueda ponerlo en marcha mañana. Mismo espíritu lúdico, pero con instrucciones detalladas, ejemplos, tiempos, guiones y checklists. Todo voluntario (modelo mercantil) y no disciplinario.

Principio Adaix: Juego serio = reglas simples + pasos claros + feedback rápido.

0) Modo de uso (TL;DR)

Activa una temporada (4 semanas).
Elige una misión y 3 retos semanales.
Calendario con 3 momentos fijos (voluntarios): Kick‑off Lunes, Workshop Miércoles, Review Viernes.
Scoreboard conectado al CRM (solo datos trazables).
Cierra la semana con premios no salariales y un plan de la siguiente.

1) Temporada (4 semanas) – Paso a paso

Semana 0 (Preparación – 45')

Define misión (ej.: +20% exclusivas / Reservas en ≤24 h).
Selecciona métricas de temporada (2–3) y pesos en el scoreboard.
Publica el reglamento (voluntario, sin sanciones) y la tabla de puntos (Input/Output/Bonus).
Nombra roles rotativos (Game Master, Captain Data, Coach de Guion, Closer Host).

Semana 1–4 (Ejecución)

Lunes – Kick‑off 25'

Game Master presenta misión y 3 retos de la semana (cada agente elige 1).
Captain Data muestra marcador de la semana anterior.
Coach de Guion entrega micro‑script de la semana (ver §6).

Miércoles – Workshop 30'

Dinámica (elegir una): sparring de llamadas, visita cronometrada o laboratorio de anuncios.
Closer Host anota 3 mejoras por persona en tarjeta de acción.

Viernes – Review 20'

Captain Data cierra scoreboard (17:00).
Showcase: 1 caso top (10').
Reconocimientos no salariales (insignias/experiencias).
Pre‑anuncio de la misión de la semana siguiente.

Regla de evidencia: todo punto sale del CRM y checklists; nada manual.

2) Scoreboard simple (sin porcentajes)

2.1 ¿Qué es cada cosa?

Input = actividad que genera negocio (llamadas útiles, visitas cualificadas, valoraciones entregadas).
Output = resultados (mandatos, ofertas, reservas, arras, escrituras).
Bonus = calidad (anuncio 10/10, expediente completo, NPS ≥ 9).

2.2 Reglas muy fáciles (elige 1 misión por semana)

Misión Exclusivas → doble puntos en mandatos y valoraciones.
Misión Reservas 24h → doble puntos en reservas y ofertas.
Misión Calidad 10/10 → doble puntos en anuncio 10/10, expediente 100% y NPS ≥ 9.

Nada de porcentajes. Solo “doble puntos” en lo que toque por misión.

2.3 Tabla de puntos (base, sin misión)

Power call útil (≥ 90''): +1
Visita cualificada (ficha + coste total): +3
Valoración entregada (con precio objetivo y plan): +4
Mandato: exclusiva +8 / no exclusiva +4
Oferta formal: +5
Reserva firmada: +12
Arras: +18
Escritura: +25
Bonus: Anuncio 10/10 en < 48 h +3 · Expediente 100% +5 · NPS ≥ 9 +5

2.4 Ejemplos inmediatos

A) Semana con Misión Exclusivas

2 valoraciones entregadas (2×4 = 8) → doble = 16
1 exclusiva (8) → doble = 16
3 visitas cualificadas (3×3 = 9)

Total = 41 puntos

B) Semana con Misión Reservas 24h

2 ofertas (2×5 = 10) → doble = 20
1 reserva (12) → doble = 24
4 power calls (4×1 = 4)

Total = 48 puntos

C) Semana con Misión Calidad 10/10

2 anuncios 10/10 (2×3 = 6) → doble = 12
1 expediente 100% (5) → doble = 10
1 NPS 9 (5) → doble = 10
1 visita cualificada (+3)

Total = 35 puntos

2.5 Cómo aplicarlo (3 pasos)

Lunes eliges misión.
Haces tus acciones normales durante la semana.
Viernes, doblas los puntos que corresponden a tu misión (el resto, puntúa normal).

Regla de evidencia: los puntos salen solo del CRM/Flooges (eventos, documentos y checklists cargados).

3) Calendario operativo (día/semana) – SOP

Día tipo (sugerido)

Bloque A – Prospección 50' (power calls)
Bloque B – Seguimiento 40' (ofertas latentes)
Bloque C – Visitas/Valoraciones 120'
Bloque D – Admin 30' (CRM + resúmenes 2 h)

SLA críticos (tiempos que aceleran)

Lead entrante → contacto < 2 h
Solicitud de valoración → visita ≤ 48 h · informe ≤ 72 h
Oferta aceptada → reserva ≤ 24 h
Reserva → paquete arras ≤ 7 días (si docs OK)
T‑72 h → ensayo firma (notaría/banco/documentos)

4) Retos semanales (cartas con checklist)

4.1 “Líder de Exclusivas”

[ ] 2 valoraciones entregadas (±5% del precio objetivo)
[ ] 1 exclusiva firmada
[ ] Anuncio 10/10 en < 48 h

4.2 “Carril Rápido” (publicación)

[ ] Fotos pro + letra CEE visible
[ ] Superficie veraz (útil/const.)
[ ] Precio total informado + ref. catastral (si procede)

4.3 “Visita que convierte”

[ ] 5 visitas con ficha firmada
[ ] coste total explicado
[ ] micro‑cierre aplicado
[ ] resumen 2 h enviado

4.4 “Oferta Valiente”

[ ] 3 ofertas formales en leads tibios
[ ] Incluye condiciones y calendario
[ ] Pre‑verificación financiación

4.5 “Cero Sorpresas” (reserva pro)

[ ] Suspensivas completas (hipoteca/certificados/cancelaciones)
[ ] Calendario firmado
[ ] Reconocimiento de honorarios 50/50

5) Talleres y dinámicas (cómo se hacen)

5.1 Sparring de llamadas (10' por pareja)

Guion 20'' (ver §6).
Pregunta de diagnóstico.
Cierre con alternativa.

Feedback (3 ticks): voz, pregunta, cierre.

5.2 Visita cronometrada (30')

20' recorrido con guion + 5' objeción + 5' cierre.
Puntuación: claridad, coste total, micro‑cierre.

5.3 Sala de Cierre T‑72 h (25')

Lista de documentos + pagos + inventario (enlace Flooges).
Simulación: hipoteca/retención y lecturas.

5.4 Laboratorio de anuncios (20')

Subir de 6/10 a 10/10 con checklist de publicación.

6) Playbook de guiones (listos para usar)

Apertura fría (≤20'')
«Hola, soy [Nombre] de Adaix [Ciudad]. ¿Es buen momento? Voy al grano: 3 comparables y una ruta de venta en 20'. ¿Martes 18:30 o miércoles 12:00?»

Diagnóstico breve
«¿Qué te importa más ahora: precio, plazo o seguridad de la operación?»

Visita – micro‑cierre
«Del 1 al 10, ¿cómo la veis? Si resolvemos [objeción] y el coste total encaja, ¿pasamos a reserva hoy?»

Oferta formal
«Te envío oferta por escrito con condiciones y calendario. Si acepta el vendedor, firmamos reserva con suspensivas claras.»

Empuje ético (escasez real)
«Hay otra oferta en estudio; si queréis prioridad, formalizamos ahora la reserva.»

7) Cómo registrar (para que puntúe)

Input: se anota si el evento está creado en CRM con campos mínimos (tipo, fecha, resultado) y adjunto (ficha, PDF, audio).
Output: solo puntúa con documento (mandato/reserva/arras/acta notarial) subido a Flooges.

8) Ejemplos prácticos (3 casos reales)

Caso A – Lead caliente sin financiación

Lunes 10:00 → contacto <2 h.
Martes 12:00 → visita + coste total.
Miércoles → oferta condicionada a hipoteca.
Jueves → reserva ≤ 24 h con suspensiva de aprobación bancaria 15 días.
Semana 2 → arras tras ok documental.

Caso B – Particular con anuncio y precio alto

Llamada con 3 comparables → visita valoración ≤48/72 h.
Exclusiva con plan de ajustes por hitos.
Publicación 10/10 en 48 h → 5 visitas con micro‑cierres → 2 ofertas.

Caso C – Doble oferta

Transparencia: mejor precio + mejores condiciones (calendario/certificados/financiación).
Reserva con suspensivas y honorarios 50/50.

9) Premios y reconocimiento (no salariales)

Insignias digitales: Closer, Exclusivas, NPS, Cero Sorpresas.
Showcase mensual (10').
Experiencias puntuales (evento/almuerzo) no garantizadas.
Hall of Fame trimestral.

10) Reglas de fair play (cumplimiento y marca)

Voluntariedad total (modelo mercantil; nada disciplinario).
Datos solo desde CRM/Flooges.
RGPD en hojas/contratos; PBC/FT (Lección 16).
Publicidad veraz y CEE visible.
Sin puntos manuales ni “atajos”.

11) Plantillas incluidas (lista rápida)

Carta de misión semanal (rellenable).
Scoreboard (Google Sheet) – Input/Output/Bonus.
Guiones: apertura 20'', diagnóstico, micro‑cierre, oferta, empuje ético.
Checklists: Publicación 10/10, Reserva Pro (suspensivas), T‑72 h.

12) Cierre

Temporadas cortas, reglas simples, tiempos claros y feedback visible. Con este SOP, la ruta lúdica se convierte en máquina de hábitos que capta, convierte y cierra.

Objectif : que n'importe quelle équipe puisse le mettre en place dès demain. Même esprit ludique, mais avec des instructions détaillées, des exemples, des temps, des scripts et des checklists. Tout est volontaire (modèle commercial) et non disciplinaire.

Principe Adaix : Jeu sérieux = règles simples + étapes claires + feedback rapide.

0) Mode d'emploi (TL;DR)

Activer une saison de 4 semaines.
Choisir une mission et 3 défis hebdomadaires.
Calendrier avec 3 moments fixes (volontaires) : Kick‑off lundi, Workshop mercredi, Review vendredi.
Scoreboard connecté au CRM (seulement des données traçables).
Clôturer la semaine avec des récompenses non salariales et un plan pour la suivante.

1) Saison (4 semaines) – Pas à pas

Semaine 0 (Préparation – 45')

Définir la mission (ex. : +20 % d'exclusivités / Réserves en ≤24 h).
Sélectionner 2–3 métriques de saison et leurs poids dans le scoreboard.
Publier le règlement (volontaire, sans sanctions) et le barème de points (Input/Output/Bonus).
Nommer des rôles tournants (Game Master, Captain Data, Coach Script, Closer Host).

Semaines 1–4 (Exécution)

Lundi – Kick‑off 25'

Le Game Master présente la mission et 3 défis de la semaine (chaque agent en choisit 1).
Captain Data montre le score de la semaine précédente.
Le Coach Script remet le micro‑script de la semaine (voir §6).

Mercredi – Workshop 30'

Dynamique (au choix) : sparring d'appels, visite chronométrée ou laboratoire d'annonces.
Closer Host note 3 axes d'amélioration par personne sur une carte d'action.

Vendredi – Review 20'

Captain Data clôture le scoreboard (17h00).
Showcase : 1 cas top (10').
Reconnaissances non salariales (badges/expériences).
Pré‑annonce de la mission de la semaine suivante.

Règle de preuve : chaque point vient du CRM et des checklists ; rien de manuel.

2) Scoreboard simple (sans pourcentages)

2.1 Qu'est‑ce que chaque élément ?

Input = activité qui génère du business (appels utiles, visites qualifiées, estimations remises).
Output = résultats (mandats, offres, réserves, compromis, actes).
Bonus = qualité (annonce 10/10, dossier complet, NPS ≥ 9).

2.2 Règles très simples (1 mission par semaine)

Mission Exclusivités → double points sur les mandats et les estimations.
Mission Réserves 24h → double points sur les réserves et les offres.
Mission Qualité 10/10 → double points sur annonce 10/10, dossier 100 % et NPS ≥ 9.

Pas de pourcentages. Uniquement des « double points » sur ce qui est lié à la mission.

2.3 Barème de points (base, sans mission)

Power call utile (≥ 90'') : +1
Visite qualifiée (fiche + coût total) : +3
Estimation remise (avec prix objectif et plan) : +4
Mandat : exclusif +8 / non exclusif +4
Offre formelle : +5
Réserve signée : +12
Compromis / arras : +18
Acte : +25
Bonus : annonce 10/10 en < 48 h +3 · dossier 100 % +5 · NPS ≥ 9 +5

2.4 Exemples immédiats

A) Semaine avec Mission Exclusivités

2 estimations remises (2×4 = 8) → double = 16
1 exclusivité (8) → double = 16
3 visites qualifiées (3×3 = 9)

Total = 41 points

B) Semaine avec Mission Réserves 24h

2 offres (2×5 = 10) → double = 20
1 réserve (12) → double = 24
4 power calls (4×1 = 4)

Total = 48 points

C) Semaine avec Mission Qualité 10/10

2 annonces 10/10 (2×3 = 6) → double = 12
1 dossier 100 % (5) → double = 10
1 NPS 9 (5) → double = 10
1 visite qualifiée (+3)

Total = 35 points

2.5 Comment l'appliquer (3 étapes)

Lundi : choisir la mission.
Réaliser ses actions normales pendant la semaine.
Vendredi : doubler les points liés à la mission (le reste garde le score normal).

Règle de preuve : les points proviennent uniquement du CRM/Flooges (événements, documents et checklists chargés).

3) Calendrier opérationnel (jour/semaine) – SOP

Journée type (recommandée)

Bloc A – Prospection 50' (power calls)
Bloc B – Suivi 40' (offres en cours)
Bloc C – Visites/Estimations 120'
Bloc D – Admin 30' (CRM + récap 2 h)

SLA critiques (temps qui accélèrent)

Lead entrant → contact < 2 h
Demande d'estimation → visite ≤ 48 h · rapport ≤ 72 h
Offre acceptée → réserve ≤ 24 h
Réserve → pack compromis/arras ≤ 7 jours (si docs OK)
T‑72 h → répétition de la signature (notaire/banque/documents)

4) Défis hebdomadaires (cartes avec check‑list)

4.1 « Leader des Exclusivités »

[ ] 2 estimations remises (±5 % du prix objectif)
[ ] 1 mandat exclusif signé
[ ] Annonce 10/10 en < 48 h

4.2 « Voie Rapide » (publication)

[ ] Photos pro + mention CEE visible
[ ] Surface fiable (utile/const.)
[ ] Prix total indiqué + réf. cadastrale (si besoin)

4.3 « Visite qui convertit »

[ ] 5 visites avec fiche signée
[ ] Coût total expliqué
[ ] Micro‑closing appliqué
[ ] Récap 2 h envoyé

4.4 « Offre Courageuse »

[ ] 3 offres formelles sur leads tièdes
[ ] Avec conditions et calendrier
[ ] Pré‑vérification du financement

4.5 « Zéro Surprise » (réserve pro)

[ ] Conditions suspensives complètes (hypothèque/certificats/radiations)
[ ] Calendrier signé
[ ] Reconnaissance d'honoraires 50/50

5) Ateliers et dynamiques (comment les faire)

5.1 Sparring d'appels (10' par binôme)

Script 20'' (voir §6).
Question de diagnostic.
Closing avec alternative.

Feedback (3 ticks) : voix, question, closing.

5.2 Visite chronométrée (30')

20' de visite avec script + 5' objections + 5' closing.
Score : clarté, coût total, micro‑closing.

5.3 Salle de Closing T‑72 h (25')

Liste des documents + paiements + inventaire (lien Flooges).
Simulation : hypothèque/retenue et relevés.

5.4 Laboratoire d'annonces (20')

Passer de 6/10 à 10/10 avec la check‑list de publication.

6) Playbook de scripts (prêts à l'emploi)

Ouverture à froid (≤20'')
« Bonjour, je suis [Prénom] d'Adaix [Ville]. C'est un bon moment ? Je vais droit au but : 3 biens comparables et un parcours de vente en 20'. Mardi 18h30 ou mercredi 12h00 ? »

Diagnostic bref
« Qu'est‑ce qui compte le plus pour vous maintenant : prix, délai ou sécurité de l'opération ? »

Visite – micro‑closing
« Sur 10, comment voyez‑vous le bien ? Si on règle [objection] et que le coût total vous convient, est‑ce qu'on passe à la réserve aujourd'hui ? »

Offre formelle
« Je vous envoie une offre écrite avec conditions et calendrier. Si le vendeur accepte, nous signons une réserve avec conditions suspensives claires. »

Push éthique (rareté réelle)
« Il y a une autre offre à l'étude ; si vous voulez la priorité, nous formalisons la réserve maintenant. »

7) Comment enregistrer (pour que ça compte)

Input : noté si l'événement est créé dans le CRM avec champs minimum (type, date, résultat) et pièce jointe (fiche, PDF, audio).
Output : ne compte que s'il y a un document (mandat/réserve/compromis/acte) chargé dans Flooges.

8) Exemples pratiques (3 cas réels)

Cas A – Lead chaud sans financement

Lundi 10h00 → contact <2 h.
Mardi 12h00 → visite + coût total.
Mercredi → offre conditionnée à l'hypothèque.
Jeudi → réserve ≤ 24 h avec condition suspensive d'accord bancaire 15 jours.
Semaine 2 → compromis/arras après validation des documents.

Cas B – Particulier avec annonce et prix élevé

Appel avec 3 comparables → visite estimation ≤48/72 h.
Mandat exclusif avec plan d'ajustements par étapes.
Publication 10/10 en 48 h → 5 visites avec micro‑closing → 2 offres.

Cas C – Double offre

Transparence : meilleur prix + meilleures conditions (calendrier/certificats/financement).
Réserve avec conditions suspensives et honoraires 50/50.

9) Récompenses et reconnaissance (non salariales)

Badges digitaux : Closer, Exclusivités, NPS, Zéro Surprise.
Showcase mensuel (10').
Expériences ponctuelles (événement/déjeuner) non garanties.
Hall of Fame trimestriel.

10) Règles de fair play (conformité & marque)

Volontariat total (modèle commercial ; aucun disciplinaire).
Données issues uniquement du CRM/Flooges.
RGPD sur formulaires/contrats ; LBC/FT (Leçon 16).
Publicité véridique et CEE visible.
Pas de points manuels ni de « raccourcis ».

11) Modèles inclus (liste rapide)

Lettre de mission hebdomadaire (modifiable).
Scoreboard (Google Sheet) – Input/Output/Bonus.
Scripts : ouverture 20'', diagnostic, micro‑closing, offre, push éthique.
Check‑lists : Publication 10/10, Réserve Pro (suspensives), T‑72 h.

12) Conclusion

Des saisons courtes, des règles simples, des temps clairs et un feedback visible. Avec ce SOP, le parcours ludique devient une machine à habitudes qui prospecte, convertit et clôture.